ドラえもんと言えば知らない人がいないほどの国民的なアニメです。
映画バージョンではなく通常のアニメの流れを見ていると、最高の営業マンであることが分かります。
誰でも知っているアニメなので、どうやって営業をすればいいのか分からないスタッフや空回りしているスタッフにはたとえ話としてよく使いました。
ボンベワン株式会社を舞台に物語にしていますので読んでみて下さい。
この記事を読むと
- 営業のプロセスが分かる
- 営業でコンスタントに成果を出すコツが分かる
- 成果が上がっていない原因が分かる
営業を頑張っているのに、思ったような成果が出ていない人がいれば特に役に立つと思います。
では、本編へ進みます。
営業成績が上がらなくなって頑張ってみるものの成果に繋がらず、焦ってばかりのボンベワン。
どういった状況でもコンスタントに成果を上げているボンベ先輩に相談しにきました。
どうしたの？
いつも通りに回ってるつもりなんですけど、全然数字にならなくて、困ってます。
先輩はいつも数字が上がってるじゃないですか！？
どうすれば先輩みたいになれるのかを教えて下さい。
ドラえもんを目指そうか。
あのネコ型ロボットの？
攻め過ぎなんで、やめましょ。
会社がなくなる可能性がっ！
映画じゃなくてドラえもんのアニメって観た事ある？
はい。
観たことありますよ。
ドラえもんに相談。
ひみつ道具で解決。
調子に乗って痛い目に合う。
って感じですかね。
記事のもくじ
アニメの流れを分解
先程ボンベワンが説明してくれた流れの中から痛い目に合うという部分を抜くと最高の営業の流れになります。
まずは流れを確認していきましょう。
- のび太くんがジャイアンにいじめられる
- ドラえもんに相談
- ひみつ道具で解決
こういった流れでしたね。
のび太をお客さん、ドラえもんをあなたという立場に置き換えてそれぞれ見ていきましょう。
1.のび太くんがジャイアンにいじめられる
のび太くんは、大抵のケースだと空き地でいじめられたｒ、殴られて泣くほど嫌な思いをして家に帰ってきます。
お客さんの立場に置き換えると、ガス機器が壊れた！とか生活の中で明確な問題点（悩みや痛み）が表に出て（顕在化）いる状態。
つまり、この問題を解決したい！と思っている状態ですね。
2.ドラえもんに相談
泣かされた理由をドラえもんに説明して、話を聞きます。
あなたはお客さんからガス機器が壊れた！という悩みを相談されてガス機器を点検している状態ですね。
3.ひみつ道具で解決
ドラえもんが解決するためにひみつ道具を出します。
あなたは点検して分かったことから修理または買い替え、対応までに使える代替機を持ってくるなどの解決策を出すといった流れです。
1.問題点（悩み）の明確化
2.内容のヒアリングと解決策の提案
3.問題点（悩み）の解決
と言い換えることができるわけ。
最高の営業でしょ！？
そんな見方をしたことはなかったです！
でも、そんな楽なケースってほとんどないですよね？
ただ、まずはドラえもんの立場になれるように頑張ることが必要なんだ。
のび太にとってドラえもんはどういう存在？
ドラえもんはのび太くんにとって問題解決のエキスパートです。
自分の部屋の押し入れに住んでて身近ですし、相談したら何とかしてくれているという信頼と、解決してもらったという実績があります。
また、ドラえもん側に視点を移すと、のび太の悩みを的確に捉えてひみつ道具を出して使い方のレクチャーもしています。
アニメということもあって前提条件が大きく省かれていますが、ひみつ道具の仕入れや機能の勉強をして把握していることになります。
お客さんにとってのドラえもんになるためにはどうすればいい？
身近な存在になるための人間関係を築いて相談してもらいやすい環境を作り、お悩みを的確に捉えて、解決策を提案できる状態になればいいことになります。
こまめに顔を出して親近感を持ってもらったり
お困りごとはありませんか？って尋ねたり
解決できそうな提案をするってこと。
ボンベワンと僕だと元々の案件数が違うでしょ？
っていつも聞いてますもんね…。
決まり文句だと思ってました。
先輩の案件って幅が広いですよね。
自社の商材は大抵経験しているし、できる限り研修にも参加するようにしているよ。
もし、経験したことがない内容だった場合は、お困りごとの内容をしっかり聞くようにしてるね。
これからは何かお困りごとはありませんか？
って必ず聞くようにします。
作ってから、順番に広げていくのがいいよ。
分からないことは、得意なスタッフがいます！
って言って手伝ってもらえばいい。
まずはガス機器ならボンベワンって言ってもらえるように頑張ります。
これからボンベワンの成績は徐々に回復していきました。
まとめ
いかがだったでしょうか。
問題点が顕在化しているケースをご紹介したので、ご都合主義を感じたかもしれません。
ただ、営業はお客さんが問題点を自覚する、相談をしてもらう、解決策を提案するといった一連のプロセスをたどります。
成果が上がっていない場合は、このプロセスのどの部分で詰まっているのか、どの部分が最も大きな詰まりなのかが分かれば解決策が見つかることでしょう。
また、人間関係ができている前提ですが、「何かお困りごとはありませんか？」というフレーズが潜在的なお悩みを浮かび上がらせる（顕在化させる）きっかけになりやすいので、ぜひ使ってみて下さい。
コツコツ積み上げることでコンスタントに案件が舞い込んでくることになるでしょう。
また、営業マンがお客さんにとってのドラえもんを目指すならば日々のステップアップが必要です。
ボンベワンのように着実に足場を固めていけば、数字に悩むことは少なくなります。
チラシなどの広告ツールや提案書などは営業マンを介さない場合もあるので、潜在的なお悩みを顕在化させるためのテクニックが必要です。
具体的な手法をこちらでご紹介させていただきます。
売上アップに役立つ具体的な広告手法！売れるまでの5ステップと促すための6つの要素
最後までお読みいただきありがとうございました。
